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如何促进询盘转化为成交订单?

常常听到外贸业务员抱怨“询盘质量不高”、“有询盘没转化”、“有些客户只是来比价格的”……想必大家都不陌生!那么,如何促进询盘转化为成交订单?


如何让收到的询盘有成交?这一点上我们有一个概念是这样的,询盘不单是这一个客户的产品需求,而是买家当地的需求。


买家在发送询盘的时候它代表的是一个买家的需求,也代表了一个区域市场的需求,还代表了周边区域可能也存在同样的需求;同样的,如果一个批发商找到了我们那么当地的进口商是不是也有可能有同样的需求。按照这种逻辑来推算,从小客户找大客户。


把客户的市场分布图也会找出来,了解整个市场的分布才能更精准地去开发。基于市场分布的了解之后可以去拓展的纬度也有很多。


影响产品询盘成交的因素和情况非常复杂,很难“一言以蔽之”,不同行业产品都有所不同。


 明确分析询盘转化的底层逻辑 


探讨询盘转化率一定要站在买家角度,尽可能的模拟和分析采购者整个搜索,浏览,引起好奇,产生咨询等动作行为;另一个逻辑就是,做平台分析一切以数据和事实为准绳,不能理所当然的判断。比如产品转化率下降,很多人印象觉得是品牌影响,其实未必,应该具体情况具体分析,所以今天我们只探讨通常从哪些维度去提升询盘转化,具体行动点大家根据情况去参考筛选和辨别。

 弄清楚客户的具体需求?


很多客户发询盘的时候他只是说我对你的产品感兴趣请你给我报价,而且呢客户根本没有说他具体要求是什么?所以这个时候很多的外贸业务员会犯很大的错误!是什么错误呢?


不给客户报价而且问更多问题比如你要多少数量?你喜欢的付款方式是什么?你公司有没有网站?你有没有来过中国采购?等等等等的一些问题客户一看了他就不想回复你,更不想理你。


因为他感觉你对你的工作一点不专业而且你问了这么多问题他就感觉跟你聊天,跟你沟通一点都不方便。所以我在此拜托各位同学碰到客户咨询价格的时候尽量直接给到报价,而且别一直问这么多。


可是曾经很多外贸人问:其实也想直接给客户报价,可是不知道他具体要求是什么?更不知道客户具体需要哪一些产品或材料,所以我不问他的话我都无法给他报价。


其实这个问题也有道理,因为当我们真不知道客户具体需要什么的时候我们确实无法给他报价,但是我今天也顺便教你我常用的两方案,当我遇到这种客户的时候我一般会这样处理:


如何促进询盘转化为成交订单?


如何让收到的询盘有成交方法1  :当地市场热卖


当你收到客户询盘的时候你应该知道这个客户来自哪里?你更清楚这个或者这个市场你们以前有没有在那边服务过其他的客户?如果你在那边有合作过的客户,那你应该知道这个当地消费者比较喜欢购买什么样的产品。就算客户没有说他具体要求是什么。你就按照你对这个当地市场的了解去给客户推荐一些款式,推荐一些在当地一定会好卖商品。这样的话你就可以表现对这个市场非常了解。我一般在回复内容里会给说:


我们很荣幸曾经服务过你们的一些当地的客户,我们对你们当地市场非常了解,因为你没有告诉我具体的要求,所以我按照你们当地市场比较热卖的产品推荐给你,如果你不喜欢请你告诉我,而且我们还有更多款式可以给你推荐参考【we still have more】。


这样的话客户一看了就感觉你非常专业,而且对当地市场也非常了解。但也有人会问万一我对这个市场不是很了解呢?或者在那边没有做过的客户呢?这个时候该怎么办?那就考虑用第二个方案。


如何让收到的询盘有成交方法2 :公司热卖款


如果你收到询盘发现这个我们也没做过,这个市场我们那边也没有合作过的客户,这个时候你都不知道那边当地人喜欢采购什么产品,这时候你就可以用第二个方法直接与客户回说:


因为你询盘里面没有说具体要求,而且我们不知道你比较喜欢什么样的商品。我们先给你推荐我们公司最近热卖的产品,相信你一定会喜欢。而且如果你不喜欢的话,那麻烦你把具体的要求告诉我,我们一定会满足你的要求。我们还有更多的款式可以展示给你看看。这样的话客户一看了就知道你非常专业,而且你都希望能够满足他的要求,客户肯定会很开心的,基本上也会把自己的具体要求也会告诉你,你就可以正常报价。


如何让收到的询盘有成交


 报价后没有回音 


外贸业务员常见问题,就是给客户报价以后就没有回应。这个时候要怎么办?首先你要记得【你永远不会知道为什么客户不回复你】,而且你更要记得NO ORDER NO LEAVE ,就说继续跟进,哪怕客户不回你,你都需要继续跟进,因为你跟进客户的时间越长,你拿订单的机会越大。哪怕客户不回复我吗?


嗯,哪怕客户不回复你,你也有可能以后拿到这个订单,因为没人知道明天会发生什么事。但是你跟进客户的时候要记得两个点非常重要:


多久跟进一次及跟进内容?


这两个点就是最重要,如果你能够做到,你可以搞定更多客户,成交更多订单。关于多久跟进一次其实我一般都这样的处理,个月就是每周跟进一次,第二个月就每十天跟进一次,第三个月就每两周跟进一次,从第四个月起每月跟进一次。


关于跟进内容我就想告诉你一句话【每一次跟进客户的时候一定要说的内容不一样,每一次一定要展示你司你产品或你们服务的某一个优势,让客户感觉到选择你们就是没错】


AT LAST

最后 特别要告诉您的是 怎么严获取高质量低成本的询盘。

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