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对于外贸业务员来说,每天都会多多少少收到一些询盘,其中客户的要求也是多种多样,有要报价的、有要产品参数的、还有要寄样品的,面对这样的询盘,我们又该如何去有效辨别并达成转化呢?www.qyiw.com


一、询盘来了,千万不要立刻回复 要先判断询盘


对于新客户:分析客户的话语,了解客户需要什么,查看客户来源,包括客户的、客户的网站产品信息等。


对于老客户:查询客户询盘信息,询盘的产品分类,曾经询盘的产品和几月份询盘的产品。


二、了解、分析用户企业信息


核实客户信息,通过各种搜索引擎软件(谷歌等)了解询盘发送企业的所有情况,包括企业的主营业务是否匹配、近半年/一年内的营养状况、企业规模、注册信息等等;这样做既能在一定程度上保证交易安全性,回复询盘时也更加清晰;

三、分析客户需求重点


1、客户确有购买需求,目的明确。这类的客户基本信息较全面,并且有明确的产品类型,数量,型号等要求。对于这类客户报价时要高度注意,询盘回复时要尽可能满足其需求,在时间内以专业、细致、高效的服务态度答复客户的问题,这样成交的可能性也会大幅度增加。


2、客户没有明确的需要,也不了解该产品。对于客户没有明确的采购需求的,这类客户一般更加注重价格,面对他们的询价时要了解客户想要什么,主动询问客户需求,了解他具体需要什么类型的产品,询问其是否有明确的采购计划。若客户回复了,则继续跟进,将其转化为潜在客户。


3、客户以索取样品为目的。有些客户报价之后便索要产品样品,毫不在意产品价格、型号等信息,他们的交易诚意显而易见,他们只在意是否有免费样品赠送,或者是根据样品与同行业的样品进行比较。针对这类客户则不必花过多心思,回复他们的基础问题即可。


对于外贸人员来说,面对每天各式各样的询盘,我们在回复和跟进时都需要耐心和长期坚持,提前分析了解客户信息,做好前期准备,这样才能更大化提升客户转化。


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